BtoBマーケティングの新しい基準：Visibility・Clarity・Trust

Supasaito株式会社のミッションは、Visibility・Clarity・Trustを企業のマーケティングの標準にし、そのあり方と社会からの見られ方を変えることです。「Found by AI. Chosen by Humans.」は、自社が目指す姿を示す指針。必要な人に見つけてもらい、提供価値を正しく理解してもらい、確かな根拠をもとに選んでもらう。そのための実践を、3つの原則から考えます。

マーケティングへの見方を、どう変えていくか

実際に提供できる以上の価値を約束すれば、相手はその約束を前提に判断します。契約や購入の後になって制約を知り、期待していたものとの違いに気づくこともあるでしょう。

私たちは、こうした期待と実態のずれが、マーケティングを「うまく言いくるめて買わせるもの」と感じさせる一因になると考えています。だからこそ、一部の企業の発信を改善するだけでなく、マーケティングそのものの基準を変えたいのです。

**必要な人に届くこと。提供内容が正しく伝わること。根拠と実行によって信頼を得ること。この3つを、企業がマーケティングを行ううえでの標準にする。**それが私たちの目指す変化です。

米国マーケティング協会の倫理声明も、正直なコミュニケーション、透明性、約束を守ること、相手を操作するような行為を避けることを掲げています。私たちは、そうした考え方を日々の情報発信や提案、サービスの提供にまで落とし込みたいと考えています。

商品の魅力を伝えながら、適した用途と限界も伝える。選ぶ理由を示すと同時に、その根拠を確かめられるようにする。マーケティングを通じて相手が納得して判断できる状態をつくることが、私たちの出発点です。

「Found by AI. Chosen by Humans.」は、企業が目指す姿

「Found by AI. Chosen by Humans.」は、AIを使った情報収集の中で見つけてもらい、人に選んでもらえる企業を目指すという指針です。自社をどのような企業にしていくか、その方向を示しています。

そのために取り組むのが、次の3つです。

• **Visibility・見つけてもらう：**自社の商品やサービスを必要とする人が、正確な情報にたどり着けるようにする。
• **Clarity・価値が伝わる：**何を提供し、誰に適し、どこまで対応できるかを明確に伝える。
• **Trust・信頼につながる：**主張を裏づける根拠を示し、約束した内容を実際に届ける。

AIによる発見と人の判断をつなぐうえで、わかりやすい情報と確かな根拠を整えることには意味があります。ただし、AIが企業の誠実さをすべて見抜き、必ず推薦してくれるという意味ではありません。

たとえば、GoogleのAI機能に関する公式ガイドでは、AIによる概要（AI Overviews）とAIモードでも、検索エンジン最適化（SEO）の基本が引き続き重要だと説明されています。読み取れるテキスト、内部リンク、役立つコンテンツなどがその例です。関連リンクの対象になるには、ページがインデックスされ、検索結果のスニペットを表示できることが必要ですが、条件を満たしても掲載は保証されません。これらの機能のために特別なAI向けファイルや追加のマークアップを用意する必要はないとしています。

また、Googleのコンテンツ作成ガイドは、人の役に立つ信頼できる情報を重視し、出典や専門性の根拠を明確にすることを勧めています。これはGoogleの公開方針であり、すべてのAIサービスに共通する判定基準ではありません。

人による確認も大切です。Gartnerが2026年5月に公表した調査では、回答者の69%が、AIの生成した情報を営業担当者と確認することを好むと答えました。調査は2025年8〜9月にBtoBの購入者645人を対象に実施され、日本に限定した内訳は公開されていません。AIの誤りの割合や、営業担当者への無条件の信頼を示す数字ではなく、この調査対象者の意向を示すものです。Gartnerの調査発表

私たちが目指すのは、見つけた後に、相手が内容と根拠を確かめて判断できる企業です。推薦や購入の結果を約束する言葉として、この指針を使うことはありません。

3つの原則は互いを支えます。この図は考え方を示したもので、購入までの固定された順序や成果を表すものではありません。

Visibility：必要な人が、正しい情報にたどり着けるか

Visibilityでは、自社の提供内容に関係する情報を、検討中の人が探している場所で見つけられるようにします。検索やAIの回答だけでなく、課題を調べたり、候補を比べたり、他の人に相談したりする場も含まれます。

まず、自社の商品やサービスが答えられる質問を整理しましょう。その質問に対して、何ができるかを相手の言葉で説明し、詳しく読めるページを用意する。関連する情報にはリンクを設け、最初の疑問から具体的な検討へ進めるようにします。

確認したいのは、アクセス数だけではありません。

• どのような質問や経路から、説明ページにたどり着いているか。
• 自社の提供内容に合った相談が寄せられているか。
• AIによる言及や引用を確認する場合、文脈とリンク先は正確か。

広く見られるようになっても、誤解を招く説明で人を集めていれば、ClarityとTrustに反します。自社が対応できる課題について、正しい情報を見つけてもらうことを優先します。

Clarity：合うかどうかを、自分で判断できるか

Clarityでは、相手が提供内容を理解し、自社の状況に合うかどうかを判断できるようにします。メリットに加えて、対象、範囲、条件、限界を伝えることが欠かせません。

商品やサービスの説明では、次の質問に答えられるかを確認しましょう。

• 誰の、どのような課題に対応するのか。
• 何が含まれ、何が含まれないのか。
• どのような条件で、どのような価値を期待できるのか。
• 適さない用途や、対応できない状況は何か。
• 料金の決まり方と、見積もりに必要な条件は何か。
• 問い合わせた後は、どのように話が進むのか。

説明不足を減らす必要性は、最近の調査にも表れています。TrustRadiusが2026年7月に公開したレポートでは、回答者の59%が料金の透明性を、35%がより明確な購入判断基準を求めていました。2026年1月に、同社のグローバルネットワークに属する確認済みのテクノロジー製品購入者1,862人を対象として行った、前年の購入についてのオンライン調査です。回答者には謝礼があり、同社はレビュー関連サービスも販売しています。結果を日本の企業やすべての業種にそのまま当てはめることはできません。TrustRadiusの2026年レポート

商談で同じ質問が繰り返される、含まれていない作業まで期待される、対応できない相談が多い。そうした点を手がかりに、説明を見直してみてください。

短く書くことだけが明確さではありません。相手が「今回は自社には合わない」と判断できる情報まで含めて、提供内容を正しく伝えることを目指します。

Trust：主張の根拠と、約束の実行を確認できるか

Trustでは、なぜその説明を信じてよいのかを示し、伝えた内容と実際の提供内容を一致させます。

掲載許可のある事例、背景や条件を説明した結果、専門性の根拠、提供条件など、相手が確かめられる情報を用意しましょう。事例を出す場合は、どのような状況で得られた結果か、その限界も伝える必要があります。

見栄えのよい実績欄やバッジを並べるだけでは、根拠になりません。何を示すものかがわかり、実態を伴っていることが大切です。掲載した根拠が正しくても、提供時に約束を守れなければ、私たちの考えるTrustにはつながりません。

AIの回答でも、出典があることと、その出典が主張を裏づけていることは別です。2026年4月に改訂されたICLR2026採択論文「LiveResearchBench」の引用監査では、調査対象のGPT-5、Grok-4 Deep Research、Open Deep Researchによるレポートに、根拠のない主張、無効なリンク、関連しない出典が見つかりました。市場分析などの課題に対し、人による評価との整合性を確認した自動判定を用いた研究です。対象のシステムのバージョンと実験時期が限られるため、現在のすべてのAIに共通する誤りの割合を示すものではありません。LiveResearchBenchの付録E

確認したいのは、相談時にどのような懸念が出るか、どの根拠を求められるか、契約前の説明と提供後の体験にずれがないかです。問い合わせが増えたことだけをもって、信頼を得たと判断しないようにします。

3つの原則を一緒に考える理由

相手は、企業を見つけただけでは、提供内容も信頼できる理由もわかりません。説明や根拠が揃っていても、それを見つけられなければ検討の材料にはなりません。

原則	相手が確かめたいこと	見直す手がかり	取り組みの例
Visibility	自分の課題に合う選択肢を見つけられるか	役立つ説明にたどり着きにくい	質問に答える情報を公開し、関連ページをつなぐ
Clarity	提供内容は自社に合っているか	範囲や条件について誤解がある	価値、対応範囲、制約、適さない用途を説明する
Trust	説明を信じる根拠があるか	主張の裏づけを確認できない	根拠と条件を示し、約束した内容を届ける

次は、実在のお客様の事例ではなく、考え方を説明するための仮のケースです。

• **見つけてもらえるが、誤解を招く：**サービスの大きなメリットで関心を集めている一方、対応範囲の制限が目立たない場所にある。発信を増やす前に、期待と実態を揃える説明が必要です。
• **内容は伝わるが、裏づけがない：**用途は明確でも、実績欄のバッジが何を証明するのかわからない。相手が確認できる根拠に置き換えます。
• **説明と根拠はあるが、見つけにくい：**専門サービスの詳しい情報と事例があるのに、初めて知る人がそこへたどり着けない。内容を誇張せず、見つけられる経路を整えます。

どれか1つだけを強めるのではなく、同じ商品やサービスについて、発見、理解、根拠の確認がつながるように整えることが大切です。

自社のマーケティングを見直すための確認リスト

まずは、重要な商品やサービスを1つ選び、初めて自社を知る人の立場で確認してみてください。

1. **見つけられるか：**想定する情報収集の場から、役立つ説明にたどり着ける。
2. **価値がわかるか：**誰のどの課題に対応するのかを説明できる。
3. **期待が揃うか：**対応範囲、含まれない作業、条件、制約が明確になっている。
4. **適さない場合もわかるか：**別の選択肢を検討すべき状況が伝わる。
5. **根拠を確かめられるか：**主張を裏づける情報にアクセスできる。
6. **提供内容と一致するか：**営業時の約束と、実際に届ける内容が揃っている。
7. **次の行動がわかるか：**問い合わせ先と、その後の進め方が明確になっている。

このリストは、改善点を見つけるためのものです。点数で効果を予測するモデルではありません。具体的な変更を記録し、相談の内容、繰り返される質問、提供後の反応を確認しながら、次に取り組むことを考えましょう。

Supasaitoのプラットフォームと支援サービス

Supasaito（スーパーサイト）は、事業の情報、分析、推奨事項、人とエージェントが進めるキャンペーンの作業を整理するBtoB顧客獲得プラットフォームです。何を見つけてもらい、何を説明し、どの根拠を示すかを考える際にも、Visibility・Clarity・Trustを指針にします。

プラットフォームとは別に、導入支援と研修、継続的なマーケティング支援、カスタム開発のサービスも用意しています。サービスの対応範囲は個別に決めるもので、必要な作業がすべてプラットフォームの利用料金に含まれるという意味ではありません。

マーケティングの基準を変えるためには、私たち自身の提案にも同じ原則を適用する必要があります。何を検討しているのか、どこまで対応できるのか、何を確認してから依頼するのかが伝わることを重視します。

自社でこの3つの原則を実践したい場合は、営業相談フォームから現在の状況をお知らせください。提供しているもの、対象のお客様、見つけてもらうことや説明、根拠の提示で困っていることを共有いただけます。フォームの送信が最初の問い合わせであり、その後の営業相談の予約とは別の行動です。

よくある質問

01 AI検索だけを対象にした考え方ですか？

Visibilityには、AIを使った情報収集、検索、その他の関連する情報収集の場が含まれます。ClarityとTrustは、どこで自社を知ってもらうかにかかわらず、提供内容の説明と、約束した内容の実行に関わる原則です。

02 正確な情報と根拠を揃えれば、AIに必ず推薦されますか？

保証はできません。Googleの公式ガイドも、AI機能の関連リンクとして扱われる条件を説明していますが、掲載を約束してはいません。他のAIサービスの動作も同一とは限りません。「Found by AI. Chosen by Humans.」は、自社が目指す姿を示す指針です。

03 制約まで伝えると、商品の魅力が弱くなりませんか？

私たちが勧めるのは、価値を伝えることと、判断に必要な条件を伝えることを両立させる説明です。適した用途ではなぜ役立つのかを具体的に示し、適さない場合もわかるようにします。制約を伝えた場合の売上への影響を、この考え方だけで予測することはできません。

04 最初にWebサイトをリニューアルすべきですか？

まず、見つけてもらう経路、提供内容の説明、根拠の提示のどこに課題があるかを確認しましょう。その結果をもとに、リニューアルや情報の改善など、必要な作業を選びます。

05 プラットフォームの導入と実務の支援を一緒に相談できますか？

プラットフォームに加えて、個別に範囲を決める導入支援と研修、マーケティング支援、カスタム開発を提供しています。営業相談フォームから、必要な支援について相談いただけます。

06 この3つの原則を掲げる会社のミッションは何ですか？

Visibility・Clarity・Trustを企業のマーケティングの標準にし、そのあり方と社会からの見られ方を変えることです。必要な情報が見つかり、価値と限界が正しく伝わり、根拠と約束の実行をもとに選んでもらえる。そのようなマーケティングを広げたいと考えています。